Как продвигать инновационную услугу (проект) или продукцию

Высокий уровень конкуренции по многим направлениям коммерческой деятельности дает почву для размышлений, как продвигать инновационную организацию. Пусть фирма и предоставляет перспективы вырваться вперед по сравнению с остальными игроками на рынке, но перед этим ее должны «заметить». А ключевым оказывается характер продукта (товара, услуги, технологии), который является новшеством для потребителей.

Ключевые особенности инновационных продуктов

Само понятие «инновация» предполагает прорыв в определенном направлении, будь это новый технологический процесс изготовления товара, подход к оказанию социальных или коммерческих услуг. Любое значительное событие стараются использовать в качестве эффективного средства конкурентной борьбы. Искусственно создают новые потребности, на что привлекаются инвестиции, генерируются новые рынки, происходит манипуляция с имиджем производителя.

В процессе разработки методики, как продвигать инновационную продукцию, могут рассматриваться следующие направления:

  • Реорганизация структуры управления, включая создание/ликвидацию должностей, появление уникальных управленческих процессов, ранее не применявшихся.
  • Освоение новых способов добычи сырья, изготовления полуфабрикатов/товара.
  • Внедрение улучшенных технических процессов с заменой одной или нескольких подсистем.
  • Создание абсолютно нового рынка, если ранее он не был сформирован по причине полного отсутствия предложений аналогичных инновационному.

Специфика инновационных продуктов независимо от их конкретных физических свойств способна сохраняться длительный промежуток времени. Они отличаются адресностью продажи, новизной потребностей, которые призваны удовлетворять, низкой степенью осязаемости потенциальным потребителем.

Продвижение инновационной компании столь же важно, как и производимого продукта. Пока последний не стал востребованным, его можно сравнивать с услугой. Его придется много демонстрировать, оказывать сопутствующие услуги, показывать ценность. И только после достижения успеха в этом направлении получится запустить товар по стандартным каналам распространения.

Методы продвижения инноваций

Существует два метода продвижений инноваций – горизонтальный и вертикальный. Для небольших организаций более характерен первый способ. Ведь он предполагает передачу ноу-хау в «сыром» или законченном виде другим предприятиям. Создаются партнерства и кооперации, где инноватор выступает в качестве ведущего звена, а остальные получают исполнительские функции.

Происходит трансферт технологий, когда к процессу изготовления товара, оказанию услуг вынужденно привлекаются дополнительные силы. Здесь важно соблюсти повышенный уровень защиты продукта от копирования, появления аналогичных предложений, по сути, являющихся лишь копией оригинала. Если подойти к вопросу выбора партнеров без учета вероятности их последующего отщепления в самостоятельную единицу, то продвижение инноваций может сорваться.

Более защищен вертикальный метод. Когда решается, как продвигать инновационную услугу или товар, одним из вариантов обычно рассматривается создание предприятия с большим количеством подразделений. Крупный концерн позволит передавать технологии от отдела к отделу с минимальными рисками утечки информации. Подобная структура по раскрутке оправдана в нескольких случаях. Первый вариант предполагает обеспечение всей цепочки продвижения товара или услуги до потребителя, включая содержание розничной сети для реализации и системы сервисов для поддержки гарантии. Второй предполагает производство узкого спектра продукции из однородных составных частей. Например, фармакологические препараты, бытовая химия или инструмент.

Форма продвижения инновационных продуктов

Горизонтальный метод продвижения инновационных продуктов (товар/услуги) разделяют по применяемым формам трансфера технологий между участниками процесса. Выделяют некоммерческий и коммерческий способ развития ситуации. Первый вариант характерен для технологий, требующих первоначального привлечения инвестиций. Когда предстоит долгий этап создания реально действующих производственных линий, концепции товара для его вывода на рынок, иногда поиска потенциальных заказчиков.

Если речь идет об успешном коммерческом продукте, применяются установленные ранее законом способы передачи прав:

  • Франшиза. Представляет собой переуступку прав на продажу третьим лицам.
  • Техническая помощь. Заключается в организации консультационной поддержки и предоставлении тех. специалистов для наладки производства.
  • Лицензирование, патентирование с последующей передачей права владения частью технологий партнерам, третьим лицам.
  • Прямая продажа ноу-хау, когда товаром становится сама инновационная идея.

Ресурсов перечисленные варианты требуют значительно меньше, чем форма продвижения «по вертикали». В первую очередь, экономия происходит на административном аппарате, ведь не требуется создавать эффективную систему контроля. Вполне достаточно обычных договоров гражданско-правового характера, распределяющих роли участников процесса вплоть до поступления товара/услуги конечному потребителю.

Как выбрать правильный сегмент продвижения инноваций

Проблематика вопроса, как продвигать инновационный проект, тесно связана с целым перечнем вопросов, от решения которых зависит успех мероприятия. Мало разработать новую технологию производства, уникальный товар или услугу. Как и недостаточно для успешного выхода на рынок любви к своему творению. Идея должна понравиться всем, иначе предприятие ждет полный провал.

При подборе потенциальной аудитории обязательно учитывают сегментацию целевого рынка конкурентами, степень их успешности в отдельных направлениях и в целом по всей нише. Чаще всего используется общепринятая сегментация:

  • По типу товара. Ключевым может стать форма реализации, тара, оформление или торговая марка.
  • По типу целевого потребителя. Их делят по половой принадлежности, возрасту или иным признакам (мужчины и женщины, дети и взрослые, пенсионеры, работающие и т.д.).
  • По мотивации, приводящей к сделке. Выгодная цена, товар ежедневного спроса.
  • По типу ситуации, когда совершается покупка. Сезонный товар, перед праздником, для работы, ведения садоводческого хозяйства и пр.
  • По каналам сбыта. Интернет-магазины, фирменные салоны, сети супермаркетов.

Каждый сектор рассматривается в отдельности и совокупности с остальными вариантами реализации. Только такой комплексный подход позволит обеспечить максимально сжатый период завершения проекта. На практике приходится учитывать реакцию конкурентов на вывод нового продукта. Если они отреагируют быстро и начнут аналогичную кампанию, наверняка придется корректировать план по мере его реализации.

Особенности сектора B2C

Самым проработанным направлением продвижения инноваций является продажа товаров и услуг конечным потребителям. Здесь задействуется целая «армия» организаций, каждая из которых привносит что-то свое, что позволяет увеличить рынок сбыта. Центральной фигуре, являющейся источником новой продукции, остается обеспечить максимальное количество «аргументов» для развития продаж.

Для этого применяется следующий перечень инструментов:

  • Создается целая сеть дистрибуторов, представляющих интересы организации на уровне отдельно взятых регионов/крупных городов.
  • Разрабатывается и реализуется массированная рекламная кампания, призванная сделать дистрибьюторов узнаваемыми, торговую марку желаемой.
  • Предоставляются различные бонусы на оптовые поставки (отсрочки платежей или отгрузка под реализацию, эксклюзивные права на вверенной территории, наличие дополнительных скидок.

Если цепочка запущена правильно, новые каналы сбыта будут искать розничные фирмы и дистрибьюторы. От организатора/производителя потребуются лишь промо-материалы или систематический выпуск обновленных продуктов, возобновляющих интерес к торговой марке/бренду в целом.

Продвижение в секторе B2B

Инновации в сфере промышленности внедряются чуть сложнее. В основном на это может затрачиваться значительно более количество времени, чем на продажи ранее неизвестных товаров в розницу. Связано это с целым рядом объективных факторов.

Влияют на успешность промышленного инновационного проекта:

  • Стоимость продукта/технологии. Коммерческие продукты для предприятия имеют значительно более высокую цену.
  • Необходимость модернизации производственных линий. Это может потребовать и полной остановки процесса изготовления товаров на время монтажных работ, что само по себе приносит убытки.
  • Потребность в переобучении персонала. Неизбежны затраты средств и времени на повышение квалификации сотрудников.

Практически всегда предложение по внедрению инноваций в сектора B2B анализируется исходя из требований материальных ресурсов, перспектив получения прибыли, включая сроки окупаемости, риски отказа рынка от новинки, отсутствия востребованности товара несмотря на рекламу.

Поэтому решение о старте реализации предлагаемого проекта для предприятий способно «зависать». Последнего можно избежать, если привлечь к продвижению опытных кадров, с практическими навыками в области инноваций. Можно обратиться к специалистам НП «Инновационный Центр СЗФО» (первая консультация бесплатная, подача заявки на сайте через форму обратной связи).